Często na spotkaniach z nowymi Klientami, gdy dochodzi do negocjacji naszego wynagrodzenia, padają teksty: „wasza stawka za dzień szkolenia jest bardzo wysoka… inne firmy biorą mniej za dzień… za taką cenę nie będziemy w stanie kupić tego szkolenia…” Myślę, że każdy kto pracuje w handlu zna to doskonale, prawda? Ty pewnie też słyszysz to często od swoich Klientów.
Jak to na Ciebie działa?
Zaczynasz schodzić coraz bardziej z ceny?
A może zdajesz sobie sprawę z tego, że jest to jedna z najczęstszych gier negocjacyjnych?
Dobre negocjacje to takie, w których obie strony są zadowolone ze współpracy.
Jeśli chodzi o cenę, to zasada, jak wiesz jest następująca: sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, aby zarobić jak najwięcej, a kupujący chce kupić jak najtaniej, aby zaoszczędzić jak najwięcej. Jak sądzisz, czy cele sprzedającego i kupującego się wykluczają uniemożliwiając zadowolenie obu stron jednocześnie? Niekoniecznie!
Wszystko sprowadza się do dobrego przygotowania się do negocjacji! Jeśli chodzi o cenę, to należy sobie ustalić 3 poziomy cenowe:
- Cenę, od której zacznę negocjować – najwyższa
- Cenę, która będzie dla mnie satysfakcjonująca – niższa – TWÓJ CEL CENOWY
- Cenę, którą mogę zaakceptować – najniższa cena opłacalna dla tej transakcji
Jeśli dobrze przygotujesz się do negocjacji i będziesz pilnować powyższych poziomów cenowych, to masz duże szanse na zadowolenie. Po co aż trzy poziomy? Jeśli ustalisz tylko, od jakiej ceny zaczynasz i jaką najniższą jesteś w stanie zaakceptować, to ta najniższa cena nagle staje się Twoim celem i zarobisz na tej transakcji mniej, niż możesz. To jest podstawowy błąd podczas negocjacji, na którym możesz stracić dużo pieniędzy!
A co z tą grą negocjacyjną w stylu „konkurencja ma taniej….”? Tu masz kilka kroków:
- Cały czas pamiętaj o tym, że to gra negocjacyjna – nie będzie Cię to wówczas blokowało i skłaniało do dużych ustępstw
- Przed negocjacjami zbadaj rynek, abyś znał przedział cenowy i stawki konkurencji
- Dawaj małe ustępstwa
- Dawaj zgody warunkowe „zgodzę się na tę cenę, jeśli zamówicie państwo …” np. więcej tego, co sprzedajesz
- ZAWSZE pamiętaj o Twoim celu cenowym!
Zawsze na szkoleniach mówię, że negocjacje są moim ulubionym etapem sprzedaży. Mogę obserwować swoich Klientów i ich reakcję na to co mówię i proponuję, a także uczyć się od nich.
I to co najważniejsze, zawsze pamiętam o tym, że nie każdy musi być moim Klientem!
Powodzenia w negocjacjach!