Dzień dobry wszystkim w Nowym Roku
. Niech będzie on dla Was wyjątkowy
W Nowym Roku kontynuujemy rozpoczęty na Waszą prośbę cykl negocjacyjny.
Na pewno wiele razy słyszałeś /-aś pytanie:
– A ile mi Pan/i zejdzie z ceny?
– A jaka jest Pana/i ostateczna oferta cenowa?
lub zastrzeżenie:
– A czemu tak drogo?
– Konkurencja ma taniej!
– W tej cenie od Pana/i nie kupię!
Możesz mieć wrażenie, że oprócz ceny nic nie jest dla klienta istotne przy podejmowaniu decyzji zakupowej. W ten sposób sam wpadasz we własną pułapkę schodzenia z ceny aż do maksymalnego rabatowania, na które masz zgodę od swojego szefa. A stąd już krótka droga do frustracji i niezadowolenia z własnych kompetencji negocjacyjnych. W związku z tym, że klienci (gdy my jesteśmy klientami to ta zasada też nas dotyczy 
) nie kupują przecież zawsze najtańszego produktu, mamy możliwość sprawdzenia, co oprócz ceny jest dla nich ważne.
Klienci podejmują decyzję zakupową w oparciu o 6 głównych motywów zakupowych, z których każdy może być dla Ciebie argumentem w negocjacjach:
CENA
JAKOŚĆ
DOSTĘPNOŚĆ
BEZPIECZEŃSTWO
PRESTIŻ
EMOCJE
Wymienione motywy zakupowe mają wpływ na cenę produktu / usługi.
Cena produktu / usługi powinna być adekwatna w połączeniu z innym motywem zakupowym. Jeśli dla klienta ważna jest bardzo dobra JAKOŚĆ produktu to jest to oczywiste, że jakość kosztuje, czyli ma swoją cenę.
Jeśli klient wie, że u Ciebie może liczyć na produkt od ręki, że dotrzymujesz terminów związanych z dostępnością, bo ma np. linię produkcyjną i nie może sobie pozwolić na jej przestój, to za tę DOSTĘPNOŚĆ będzie gotowy zapłacić więcej, zwłaszcza w momentach, gdy innym jego dostawcom trudno jest dotrzymać ustalonych terminów.
Są klienci dla których ważne jest BEZPIECZEŃSTWO – różnego rodzaju procedury zabezpieczające transakcję, przejrzysty proces reklamacji.
Dla innych ważne będzie kupowanie u PRESTIŻowego dostawcy. W produkcie i usłudze cenią markę, a jak wiesz za markę również się płaci.
I ostatni – bardzo ważny aspekt – EMOCJE – są to emocje klienta związane z produktem, firmą, a najbardziej istotne to te związane z relacją z Tobą. Tu ważne jest, na ile jesteś dla klienta partnerem w biznesie i negocjacjach. Czy postrzega Cię jako osobę, która pomaga mu osiągać cele? Czy między Wami jest relacja oparta na współpracy i zaufaniu? I to jest aspekt, na którego budowanie i rozwój masz największy wpływ.
Wyróżniamy 6 motywów zakupowych, natomiast klient podejmuje decyzję zakupową w oparciu o 2-3 motywy. Z tego powodu ważne jest zdiagnozowanie, które motywy są dla klienta istotne, bo to one będą dla Ciebie ważną kartą w grze negocjacyjnej. Jeśli wiesz, co oprócz ceny jest ważne dla klienta to zyskujesz argumenty na podtrzymanie zaproponowanego poziomu cenowego.
A więcej o tym jak usłyszeć, co dla klienta jest ważne, dowiesz się już w kolejnym wpisie cyklu negocjacyjnego