Często podczas negocjacji skupiamy się na umiejętności aktywnego słuchania klienta*. Równie ważna jest umiejętność dobrania i zastosowania argumentów, które przekonają rozmówcę do wyboru Twojej firmy, produktu, usługi. Argumentacja powinna być logiczna, spójna oraz oparta na faktach, by budować wiarygodność i zaufanie, a także dopasowana do potrzeb klienta, jego osobowości czy metaprogramów (filtrów poprzez które postrzega rzeczywistość i w oparciu o które podejmuje decyzje zakupowe).
JAK UŻYWAĆ ARGUMENTÓW W NEGOCJACJACH
STOSUJ JASNY PRZEKAZ
Ważne, by Twoje argumenty były zrozumiałe dla klienta. Jeśli podajesz przykłady, używasz danych, wyliczeń, niech będą one dopasowane do stylu komunikacji Twojego rozmówcy.
Inne argumenty będą skuteczne w rozmowie z osobą analityczną, inne z osobą dominującą, a jeszcze inne z osobą nastawioną na relacje.
MÓW JĘZYKIEM KORZYŚCI
Kluczem nie jest przedstawienie korzyści z Twojej perspektywy, lecz to, by argumentacja językiem korzyści trafiła do Twojego rozmówcy. Podczas badania potrzeb diagnozujesz, jakie są motywy zakupowe klienta i w oparciu o tę diagnozę przedstawiasz ofertę w sposób, który pokazuje, jakie korzyści odniesie druga strona z proponowanego rozwiązania. Zamiast mówić o cechach produktu lub usługi, używaj języka, który pokazuje, jak oferta pomoże spełnić potrzeby lub rozwiązać problemy rozmówcy. Taka strategia jest skuteczna, ponieważ skierowana jest na interesy drugiej strony, a nie tylko na Twoje cele.
Przykłady:
„Rozumiemy, że kluczowym problemem jest czas, więc nasza usługa gwarantuje realizację Państwa projektu w terminie X”
„Nasza oferta pozwoli Państwu zaoszczędzić 20% kosztów operacyjnych rocznie”
Język korzyści jest skutecznym narzędziem do budowania relacji i zaufania. Kiedy pokazujesz, że zależy Ci na zaspokojeniu potrzeb rozmówcy, łatwiej będzie Wam wypracować porozumienie.
BĄDŹ ELASTYCZNY
Sztuka argumentacji w negocjacjach wymaga elastyczności i wyboru pomiędzy utrzymaniem własnych argumentów, granic negocjacyjnych, a dostosowywaniem się do zmieniających się warunków. Negocjacje to gra, w której warunki wielokrotnie zmieniają się podczas jej trwania. Wymagają więc uważności, skupienia na celu oraz elastyczności podczas spotkania rozmowy.
Nadrzędnym celem współpracy długofalowej jest osiągnięcie porozumienia, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron.
REAGUJ NA KONTRARGUMENTY
Dobrze przygotowana osoba negocjująca potrafi nie tylko rozwiać wątpliwości drugiej strony, ale także przewidzieć ewentualne zastrzeżenia i obiekcje co do współpracy, jakości, ceny itd.
Solidne przygotowanie się do negocjacji pozwala na odpieranie obiekcji, realizację ustalonych własnych celów negocjacyjnych, skupieniu na faktach oraz… ograniczeniu działania pod wpływem emocji.
PRZYKŁADY ARGUMENTÓW:
Argumenty LOGICZNE I RACJONALNE – oparte na faktach, danych, analizach:
„Na podstawie analizy rynku widzimy, że ten produkt jest o 15% bardziej efektywny niż inne dostępne opcje”.
„Dzięki naszej ofercie zaoszczędzicie Państwo 20% rocznych kosztów operacyjnych, co w dłuższym okresie przyniesie wymierne korzyści finansowe”.
Argumenty OPARTE NA WARTOŚCIACH – odwołują się do wspólnych wartości, misji czy wizji, które mogą zbliżyć obie strony.
„Jako firma stawiamy na zrównoważony rozwój, co będzie zgodne z Państwa celami ekologicznymi”.
Argumenty EMOCJONALNE – skierowane na budowanie relacji i wzmacnianie więzi.
„Rozumiemy, jak ważna jest dla Państwa jakość i dbałość o szczegóły, dlatego proponujemy najlepsze rozwiązanie”.
Argumenty OPARTE NA DOŚWIADCZENIU I REFERENCJACH – pokazują wcześniejsze sukcesy lub opinie innych klientów.
„Nasze rozwiązanie zostało już wdrożone przez kilka firm w branży, które odnotowały znaczny wzrost efektywności”.
Na naszych szkoleniach często powtarzamy, że przygotowanie do negocjacji jest niezwykle istotne, a przygotowany negocjator łączy różne rodzaje argumentów, dostosowując je do dynamiki rozmowy i potrzeb drugiej strony, co zwiększa szansę na osiągnięcie porozumienia.
*o aktywnym słuchaniu możesz przeczytać w poprzednim poście w naszym cyklu negocjacyjnym