👏🎉Dziś zakończyłyśmy kilkumiesięczny cykl szkoleń „Follow me, czyli o tym, jak być skutecznym liderem”, w którym uczestniczyło blisko 60 liderów.

Już po pierwszym warsztacie wiedziałyśmy, że to będzie dobry czas. Wszystkie grupy menadżerskie były zaangażowane, aktywne, każda inna i każda ciekawa. To, co było wspólne w każdej grupie, to konkret i dużo śmiechu, bo taka jest atmosfera u tego wyjątkowego klienta.

Były intensywne wyzwania z obszaru przywództwa, głębokie zanurzanie się we własne indywidualne obszary rozwoju i była też lekkość i dystans do siebie.

Dziękujemy wszystkim, którzy byli z nami w tym projekcie. Dziękujemy Wam za zaufanie 🩷

Zdjęcie z rozpoczęcia cyklu zrobiłyśmy pod wielkim fikusem w sali konferencyjnej i w tym samym miejscu widzicie nas na koniec. Fikus trochę urósł w tym czasie 😉

#wemconsulting #followme #lider #ubezpieczenia

📌Dziś w naszym cyklu negocjacyjnym przyglądamy się stylom negocjacyjnym – ich zaletom – wadom oraz działaniom, które pozwalają osiągać efekty.

GŁÓWNE STYLE NEGOCJACYJNE:

🟧 RYWALIZACJA - osoba o tym stylu negocjacyjnym dąży do realizacji własnych celów – nawet kosztem innych ludzi. Jest to styl oparty na władzy – dana osoba wykorzystuje każdy rodzaj władzy potrzebnej dla wygrania własnego stanowiska/pozycji. Oznacza to walkę o swoje prawa, obronę stanowiska, które uważa za słuszne albo po prostu próbę wygrania w danej sytuacji.

✔️Jeśli taki styl ma Twój partner negocjacyjny, to takie negocjacje wymagają od Ciebie wysokiego poziomu asertywności i pamiętania przez całe negocjacje o własnych celach.
✅Jeśli to Twój styl negocjacyjny, a zależy ci na budowaniu długofalowych relacji z partnerem negocjacyjnym – rozwijaj u siebie obszar współpracy, wysłuchaj oczekiwań partnera, zrób ustępstwa w jego kierunku.

🟧 ULEGANIE - jest to przeciwieństwo rywalizacji. Osoba dostosowująca się zaniedbuje swoje interesy w celu zaspokojenia interesów drugiej osoby. Uleganie może wynikać z dążenia do utrzymania dobrych relacji, nawet kosztem własnych interesów.

✔️Jeśli taki styl ma Twój partner negocjacyjny, to zwróć uwagę, czy to w czym ulega i co Ci obiecuje, jest przez niego realne do spełnienia. Jeśli zbyt mocno naciskasz w negocjacjach, a Twój partner ulega, to istnieje ryzyko, że nie będzie chciał, w dłuższej perspektywie, z Tobą współpracować.
✅Jeśli to Twój styl negocjacyjny, przed spotkaniem przygotuj konkretne poziomy negocjacyjne, poniżej których nie chcesz lub nie możesz zejść – rozwijaj u siebie obszar asertywności. Uleganie jako strategię stosuj w mało znaczących kwestiach negocjacyjnych lub w sytuacjach, gdy wiesz, że będziesz oczekiwać rewanżu w przyszłych negocjacjach.

🟧 UNIKANIE - osoba nie realizuje od razu celów własnych, czy drugiej osoby i nie ustosunkowuje się do warunków negocjacyjnych. Unikanie może przyjąć formę dyplomatycznego ominięcia niewygodnych kwestii, odłożenia sprawy na później, aż przyjdzie lepszy czas albo po prostu wycofania się z negocjacji.

✔️Jeśli taki styl ma Twój partner negocjacyjny, to koncentruj się na faktach, terminach – domykaj kolejne kroki, etapy negocjacji, powołuj się na Wasze wcześniejsze ustalenia.
✅Jeśli to Twój styl negocjacyjny, to dobrze przygotuj się do spotkania – informuj swojego partnera negocjacyjnego, co zrobisz lub czego potrzebujesz, by wrócić do negocjacji.

🟧 WSPÓŁPRACA - strategia, która koncentruje się na znalezieniu rozwiązania korzystnego dla obu stron. Obie strony są otwarte i zainteresowane potrzebami drugiej strony. Jest to styl, w którym i cele, które są do osiągnięcia i relacje z partnerem negocjacyjnym są ważne. Tu często powstaje wspólnie wypracowane rozwiązanie, które jest czymś innym, niż wniesione wcześniej propozycje.

✅Ten styl umożliwia:
Budowanie długotrwałych relacji
Rozwiązywanie złożonych problemów
Większą satysfakcję z efektów oraz przebiegu negocjacji

🟧KOMPROMIS – sytuacja, w której partnerzy rezygnują z części wstępnych oczekiwań, by osiągnąć porozumienie. Jest to podejście „coś za coś”. Celem jest tutaj znalezienie jakiegoś stosownego, możliwego do zaakceptowania przez obydwie strony rozwiązania.

✅Idź na kompromis w mniej istotnych dla Ciebie kwestiach. Mimo, że słowo kompromis budzi negatywne skojarzenia - pamiętaj, że czasami kompromis daje bardzo dobry efekt w negocjacjach.

📌Jeśli chcesz rozwijać własny styl w negocjacjach, to:
🔸Bądź świadomy, jaki styl obecnie u Ciebie przeważa
🔸Jakie są zalety i wady tego stylu
🔸Sprawdzaj, kogo masz po drugiej stronie – jaki styl prezentuje Twój partner negocjacyjny i co w związku z tym jest możliwe dla Ciebie – dla Was w negocjacjach.

📌I pamiętaj, że negocjacje to gra, a dzięki temu nabierzesz dystansu do własnych emocji.

#wemconsulting #negocjacje #szkolenia

Ostatnie wolne miejsca na studia‼️

Na zdjęciach widzicie absolwentów studiów podyplomowych Akademia Menedżera Sprzedaży ❤️
Kierunek ten jest realizowany we współpracy z Uniwersytet WSB Merito Toruń - wcześniej Wyższa Szkoła Bankowa.

➡️ Jako student/ka uczestniczysz w rocznym procesie własnego rozwoju w obszarze sprzedaży oraz zarządzania.

➡️ Otrzymasz wiele praktycznych narzędzi, które wykorzystasz również w swoim życiu prywatnym.

➡️ Zajęcia prowadzą wieloletni praktycy w sprzedaży i zarządzaniu pod okiem opiekuna kierunku, którym jest Ewa Baryła.

➡️ Będzie nie tylko merytorycznie, ale czeka Was również dobra zabawa 😀.

Informacje o kierunku znajdziecie tutaj⬇️
www.merito.pl/torun/studia-i-szkolenia/studia-podyplomowe/kierunki/akademia-menedzera-sprzedazy

📌 Zostało kilka wolnych miejsc, więc zapraszamy serdecznie!

#wemconsulting #akademiamenedżerasprzedaży
#merito

W ramach cyklu spotkań:
📌Rozmowy o rozwoju / Ludzie, kompetencje, przyszłość 📌

organizowanego przez Uniwersytet WSB Merito Toruń - wcześniej Wyższa Szkoła Bankowa, zapraszamy na webinar Wioletty pt.:

"Zaufanie jako strategia sprzedażowa: mniej technik, więcej autentyczności".

Podczas spotkania dowiesz się:
➡ jakie istnieją filary zaufania w budowaniu relacji z klientem
➡ w jaki sposób zaufanie wzmacniania nowoczesny proces sprzedaży
➡ w jaki sposób zaufanie powiązane jest z potrzebą bezpieczeństwa przy podejmowaniu decyzji zakupowej

📌Zapisy na webinar:

www.merito.pl/torun/aktualnosci/rozmowy-o-rozwoju-ludzie-kompetencje-przyszlosc-17-wrzesnia-2025-r-godzina-1700

Serdecznie zapraszamy ❤

#wemconsulting #merito #processprzedaży #zaufanie

Z radością informujemy, że kierunek studiów podyplomowych Akademia Menedżera Sprzedaży został wpisany do Bazy Usług Rozwojowych (BUR)!🎉

Co to dla Ciebie oznacza? To, że możesz ubiegać się o dofinansowanie udziału w studiach poprzez Toruńską Agencję Rozwoju Regionalnego.

🔗 Szczegóły i informacje znajdziesz tutaj:
uslugirozwojowe.tarr.org.pl/aktualnosci/wznowienie-naboru-wnioskow-aplikacyjnych-na-studia-podyplomowe

💬 Masz pytania? Skontaktuj się z Koordynatorkami Klienta Biznesowego
Kingą Kołodziej lub Katarzyną Lis
📍 Z Uniwersytetu Merito
☎️ Kinga 692816344, Katarzyna 787 638 120

W imieniu naszym, Ewy - jako opiekunki kierunku i całego zespołu wspaniałych wykładowców zapraszamy Cię serdecznie!

Będzie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Do zobaczenia na zajęciach!

#wemconsulting #merito #BUR

Zaczęłyśmy! 🚀

W czwartek wystartował nasz cykl szkoleń „Follow me, czyli o tym, jak być skutecznym liderem”, który w najbliższym czasie obejmie aż 60 liderów – zapowiada się intensywnie i ciekawie!

Już po pierwszym warsztacie wiemy, że to będzie dobry czas. Było zaangażowanie, uważność, konkret – i sporo śmiechu 😉. Bo nawet o przywództwie można (i warto!) rozmawiać z lekkością.

Dziękujemy wszystkim, którzy są z nami w tym procesie. Cieszymy się, że możemy to robić razem!

A to wszystko w sali szkoleniowej z takim pięknym, ogromnym kwiatem 😍.

Do zobaczenia na kolejnym warsztacie! 🙂

#wemconsulting #followme #lider #ubezpieczenia

Jak wiecie w weekendy dzielimy się naszą wiedzą i doświadczeniem ze studentami studiów podyplomowych Menedżer Sprzedaży na Uniwersytet WSB Merito Toruń - wcześniej Wyższa Szkoła Bankowa .

W ten weekend - na zajęciach z Wioletta studenci mogli:
🔹 zdiagnozować własny typ osobowości
🔹 sprawdzić jaki styl kontaktu przyjmują podczas negocjacji
🔹 w jakie role - w naturalny sposób wchodzą w pracy zespołowej

Zajęcia - dzięki formie warsztatowej - ćwiczeniom, wymianie doświadczeń i refleksji, pozwoliły na odkrycie własnych mocnych oraz rozwojowych stron w tych trzech obszarach.

Akceptacja tego, że zgodnie z własnym temperamentem mam dostęp do konkretnych zachowań, a inni mogą mieć inaczej, pozwala nam budować lepsze relacje.

Dziękujemy Wam za otwartość na siebie, za atmosferę, którą tworzycie i dzięki której praca z Wami to przyjemność ❤

Do zobaczenia!

#wemconsulting #uniwersytetmerito #menedżersprzedaży

W ten świąteczny czas życzymy Wam przede wszystkim:
🌱 odpoczynku
🌱 pięknych spotkań z bliskimi przy stole i nie tylko 🙂
🌱 korzystania z relaksu w przyrodzie przy pięknej pogodzie

Życzymy Ci wszystkiego czego potrzebujesz w tym wyjątkowym czasie dla siebie.

Ewa i Wiola z zespołem trenerskim

#święta #odpoczynek #celebracja

Za nami bardzo intensywne tygodnie – pełne szkoleń i spotkań.
Także weekendy spędzaliśmy aktywnie, prowadząc warsztaty w ramach współpracy z Uniwersytet WSB Merito Toruń - wcześniej Wyższa Szkoła Bankowa

Tym razem skupiliśmy się na:
✅️ skutecznej komunikacji z klientem... i nie tylko z klientem 😉,
✅️ praktycznych aspektach wprowadzania nowych produktów i usług na rynek,
✅️ treningu menedżerskim, czyli warsztacie zamykającym dwuletnie studia podyplomowe Menedżera Sprzedaży.

Zajęcia poprowadziły nasze niezastąpione trenerki – Karolina i Ewa, które jak zawsze zadbały o to, by było merytorycznie, konkretnie i z humorem.

Dziękujemy wszystkim uczestnikom za zaangażowanie i świetną atmosferę!
Do zobaczenia na kolejnych spotkaniach!🙂

#wemconsulting #uniwersytetmerito #menedżersprzedaży

"Stawka większa niż... czyli negocjacje biznesowe" ...
To właśnie obszarem negocjacji zajmowaliśmy się przez ostatnie dwa dni z zespołem Poland Tokai Okaya Manufacturing.
Poznaliśmy taktyki, zasady ustępstw, doświadczaliśmy jak ważne jest przygotowanie do negocjacji, jak ogromny wpływ ma na efekt ma nasza kondycja psychiczna i emocjonalność oraz wiele więcej 😉 ...

DZIĘKUJEMY Wam za otwartość i zaufanie podczas tego intensywnego szkolenia!

Niech doświadczenia i wnioski z warsztatu sprzyjają Waszym codziennym negocjacjom! 💪

Do zobaczenia 🙂

#wemconsulting #ptom #polandtokaiokayamanufacturing #negocjacje

Rozkręcamy marzec szkoleniowo! ⚘️

Do jutra razem z fantastycznym zespołem firmy Anwis jesteśmy w temacie "Ninja Obsługi Klienta".

Anwis, dziękujemy za zaufanie i świetną atmosferę – jak zawsze! 🙂

#wemconsulting #anwis #działobsługiklienta #obsługaklienta

Często podczas negocjacji skupiamy się na umiejętności aktywnego słuchania klienta*. Równie ważna jest umiejętność dobrania i zastosowania argumentów, które przekonają rozmówcę do wyboru Twojej firmy, produktu, usługi. Argumentacja powinna być logiczna, spójna oraz oparta na faktach, by budować wiarygodność i zaufanie, a także dopasowana do potrzeb klienta, jego osobowości czy metaprogramów (filtrów poprzez które postrzega rzeczywistość i w oparciu o które podejmuje decyzje zakupowe).

JAK UŻYWAĆ ARGUMENTÓW W NEGOCJACJACH

🗣 STOSUJ JASNY PRZEKAZ
Ważne, by Twoje argumenty były zrozumiałe dla klienta. Jeśli podajesz przykłady, używasz danych, wyliczeń, niech będą one dopasowane do stylu komunikacji Twojego rozmówcy.
📌Inne argumenty będą skuteczne w rozmowie z osobą analityczną, inne z osobą dominującą, a jeszcze inne z osobą nastawioną na relacje.

🗣 MÓW JĘZYKIEM KORZYŚCI
Kluczem nie jest przedstawienie korzyści z Twojej perspektywy, lecz to, by argumentacja językiem korzyści trafiła do Twojego rozmówcy. Podczas badania potrzeb diagnozujesz, jakie są motywy zakupowe klienta i w oparciu o tę diagnozę przedstawiasz ofertę w sposób, który pokazuje, jakie korzyści odniesie druga strona z proponowanego rozwiązania. Zamiast mówić o cechach produktu lub usługi, używaj języka, który pokazuje, jak oferta pomoże spełnić potrzeby lub rozwiązać problemy rozmówcy. Taka strategia jest skuteczna, ponieważ skierowana jest na interesy drugiej strony, a nie tylko na Twoje cele.
Przykłady:
„Rozumiemy, że kluczowym problemem jest czas, więc nasza usługa gwarantuje realizację Państwa projektu w terminie X”
„Nasza oferta pozwoli Państwu zaoszczędzić 20% kosztów operacyjnych rocznie”
📌Język korzyści jest skutecznym narzędziem do budowania relacji i zaufania. Kiedy pokazujesz, że zależy Ci na zaspokojeniu potrzeb rozmówcy, łatwiej będzie Wam wypracować porozumienie.

🗣 BĄDŹ ELASTYCZNY
Sztuka argumentacji w negocjacjach wymaga elastyczności i wyboru pomiędzy utrzymaniem własnych argumentów, granic negocjacyjnych, a dostosowywaniem się do zmieniających się warunków. Negocjacje to gra, w której warunki wielokrotnie zmieniają się podczas jej trwania. Wymagają więc uważności, skupienia na celu oraz elastyczności podczas spotkania rozmowy.
📌Nadrzędnym celem współpracy długofalowej jest osiągnięcie porozumienia, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron.

🗣 REAGUJ NA KONTRARGUMENTY
Dobrze przygotowana osoba negocjująca potrafi nie tylko rozwiać wątpliwości drugiej strony, ale także przewidzieć ewentualne zastrzeżenia i obiekcje co do współpracy, jakości, ceny itd.
📌Solidne przygotowanie się do negocjacji pozwala na odpieranie obiekcji, realizację ustalonych własnych celów negocjacyjnych, skupieniu na faktach oraz… ograniczeniu działania pod wpływem emocji.

PRZYKŁADY ARGUMENTÓW:

👉 Argumenty LOGICZNE I RACJONALNE – oparte na faktach, danych, analizach:
„Na podstawie analizy rynku widzimy, że ten produkt jest o 15% bardziej efektywny niż inne dostępne opcje”.
„Dzięki naszej ofercie zaoszczędzicie Państwo 20% rocznych kosztów operacyjnych, co w dłuższym okresie przyniesie wymierne korzyści finansowe”.

👉 Argumenty OPARTE NA WARTOŚCIACH – odwołują się do wspólnych wartości, misji czy wizji, które mogą zbliżyć obie strony.
„Jako firma stawiamy na zrównoważony rozwój, co będzie zgodne z Państwa celami ekologicznymi”.

👉 Argumenty EMOCJONALNE – skierowane na budowanie relacji i wzmacnianie więzi.
„Rozumiemy, jak ważna jest dla Państwa jakość i dbałość o szczegóły, dlatego proponujemy najlepsze rozwiązanie”.

👉 Argumenty OPARTE NA DOŚWIADCZENIU I REFERENCJACH – pokazują wcześniejsze sukcesy lub opinie innych klientów.
„Nasze rozwiązanie zostało już wdrożone przez kilka firm w branży, które odnotowały znaczny wzrost efektywności”.

📌Na naszych szkoleniach często powtarzamy, że przygotowanie do negocjacji jest niezwykle istotne, a przygotowany negocjator łączy różne rodzaje argumentów, dostosowując je do dynamiki rozmowy i potrzeb drugiej strony, co zwiększa szansę na osiągnięcie porozumienia.

*o aktywnym słuchaniu możesz przeczytać w poprzednim poście w naszym cyklu negocjacyjnym

#wemconsulting #cyklnegocjacyjny #szkolenia

Dziś kolejny pracujący weekend.

Nasza Ewa prowadzi zajęcia z połączenia dwóch swoich ulubionych obszarów, czyli z Psychologii Sprzedaży. Zajęcia są dla słuchaczy Menadżera Sprzedaży w Uniwersytet WSB Merito Toruń - wcześniej Wyższa Szkoła Bankowa

Jeśli chcecie dołączyć do nas, to przypominamy też, że na nasz kierunek Akademia Menadżera Sprzedaży zostały ostatnie wolne miejsca. Ruszamy już w drugiej połowie marca!
Szczegóły znajdziecie tutaj:
www.merito.pl/torun/studia-i-szkolenia/studia-podyplomowe/kierunki/akademia-menedzera-sprzedazy

Zapraszamy i dobrego weekendu!

Mamy niezwykłą przyjemność poinformować, że od marca rusza kolejna edycja naszego kierunku studiów podyplomowych Akademia Menedżera Sprzedaży. Kierunek ten jest realizowany we współpracy z Uniwersytet WSB Merito Toruń - wcześniej Wyższa Szkoła Bankowa.

Będzie merytorycznie i wesoło 😀.

Informacje o kierunku znajdziecie tutaj⬇️
www.merito.pl/torun/studia-i-szkolenia/studia-podyplomowe/kierunki/akademia-menedzera-sprzedazy

Zostało kilka wolnych miejsc, więc zapraszamy serdecznie!

#wemconsulting #akademiamenedżerasprzedaży
#merito

Słuchasz klienta, ale czy słyszysz i rozumiesz, co jest dla niego ważne?

Na pewno spotkałeś/-aś się ze stwierdzeniem, że na spotkaniu, a zwłaszcza podczas negocjacji, to klient powinien mówić więcej niż handlowiec, a handlowiec powinien posiadać umiejętność aktywnego słuchania. Oczywiście obszerność wypowiedzi klienta zależy również m.in. od jego typu osobowości, od tego, czy jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem, czy od emocji, które pojawiają się podczas negocjacji. To jak to zrobić, by klient chciał powiedzieć nam o swoich potrzebach, oczekiwaniach, o motywach zakupowych, o których pisaliśmy w poprzednim artykule?

Warunkiem powodzenia aktywnego słuchania jest autentyczne zaciekawienie się klientem oraz jego perspektywą. Od samego początku spotkania ważne jest nastawienie i postawa handlowca, na którą składają się oprócz wypowiadanych słów, takie elementy jak: pewność siebie, kontakt wzrokowy, emocje. Skuteczne słuchanie pomaga budować zaufanie i umożliwia wypracowanie korzystnego wspólnego porozumienia.

Aktywnie słuchaj, czyli:

🔹 Utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcą – poprzez kontakt wzrokowy budujesz wiarygodność i zaufanie.

🔹 Zadawaj pytania otwarte – np.: „Jakie są najważniejsze dla Ciebie cele w tej umowie?” lub „Co jest dla Ciebie kluczowe w tej kwestii?”. Dzięki tym pytaniom poznasz motywacje i potrzeby drugiej strony.

🔹 Nie przerywaj – pozwól wypowiedzieć się rozmówcy do końca – zaczekaj z własną argumentacją na pełne wyrażenie opinii przez klienta.

🔹 Doprecyzuj – zadawaj pytania, które pozwolą pogłębić temat lub zrozumieć coś, co jest dla Ciebie niejasne. Sprawdzaj, co dokładnie rozmówca ma na myśli. Poproś o dojaśnienie.

🔹 Używaj parafrazy – na przykład: „Jeśli dobrze rozumiem, chodzi ci o...” i tutaj własnymi słowami przywołaj wypowiedź rozmówcy. Taki zabieg może również zachęcić drugą stronę do dalszego wyjaśniania intencji.

🔹 Wykorzystaj wcześniejsze informacje - czasami w negocjacjach warto wykorzystać wcześniejsze rozmowy lub dostępne dane, które mogą pomóc Ci w zrozumieniu priorytetów drugiej strony.

🔹 Testuj założenia - jeśli masz wątpliwości co do rzeczywistych potrzeb rozmówcy, zapytaj bezpośrednio, czy twoje przypuszczenia są prawdziwe. Może to pomóc wyjaśnić sytuację i uniknąć nieporozumień.

🔹 Notuj podczas spotkania - robienie notatek pomaga w zapamiętywaniu kluczowych punktów i argumentów.

🔹 Obserwuj - często to, czego ktoś nie mówi, może być równie istotne jak słowa. Obserwowanie gestów, tonu głosu i mowy ciała pomoże Ci zrozumieć, co druga strona naprawdę chce osiągnąć.

🔹 Miej otwartość na klienta – traktuj go z szacunkiem, nie oceniaj wypowiedzi, zachowania, wyglądu.

Pamiętaj, że słuchanie to nie tylko technika, ale także sposób na budowanie długotrwałych, pozytywnych relacji. W negocjacjach warto zatem stosować aktywne słuchanie jako narzędzie do osiągania obopólnych korzyści.

#wemconsulting #cyklnegocjacyjny #aktywnesłuchanie

Dzień dobry wszystkim w Nowym Roku2️⃣0️⃣2️⃣5️⃣. Niech będzie on dla Was wyjątkowy❤

W Nowym Roku kontynuujemy rozpoczęty na Waszą prośbę cykl negocjacyjny.

Na pewno wiele razy słyszałeś /-aś pytanie:
- A jaki rabat dostanę?
- A ile mi Pan/i zejdzie z ceny?
- A jaka jest Pana/i ostateczna oferta cenowa?

lub zastrzeżenie:
- A czemu tak drogo?
- Konkurencja ma taniej!
- W tej cenie od Pana/i nie kupię!

Możesz mieć wrażenie, że oprócz ceny nic nie jest dla klienta istotne przy podejmowaniu decyzji zakupowej. W ten sposób sam wpadasz we własną pułapkę schodzenia z ceny aż do maksymalnego rabatowania, na które masz zgodę od swojego szefa. A stąd już krótka droga do frustracji i niezadowolenia z własnych kompetencji negocjacyjnych. W związku z tym, że klienci (gdy my jesteśmy klientami to ta zasada też nas dotyczy 😊) nie kupują przecież zawsze najtańszego produktu, mamy możliwość sprawdzenia, co oprócz ceny jest dla nich ważne.

Klienci podejmują decyzję zakupową w oparciu o 6 głównych motywów zakupowych, z których każdy może być dla Ciebie argumentem w negocjacjach:

1️⃣ CENA
2️⃣ JAKOŚĆ
3️⃣ DOSTĘPNOŚĆ
4️⃣ BEZPIECZEŃSTWO
5️⃣ PRESTIŻ
6️⃣ EMOCJE

Wymienione motywy zakupowe mają wpływ na cenę produktu / usługi.
Cena produktu / usługi powinna być adekwatna w połączeniu z innym motywem zakupowym. Jeśli dla klienta ważna jest bardzo dobra JAKOŚĆ produktu to jest to oczywiste, że jakość kosztuje, czyli ma swoją cenę.

Jeśli klient wie, że u Ciebie może liczyć na produkt od ręki, że dotrzymujesz terminów związanych z dostępnością, bo ma np. linię produkcyjną i nie może sobie pozwolić na jej przestój, to za tę DOSTĘPNOŚĆ będzie gotowy zapłacić więcej, zwłaszcza w momentach, gdy innym jego dostawcom trudno jest dotrzymać ustalonych terminów.

Są klienci dla których ważne jest BEZPIECZEŃSTWO – różnego rodzaju procedury zabezpieczające transakcję, przejrzysty proces reklamacji.

Dla innych ważne będzie kupowanie u PRESTIŻowego dostawcy. W produkcie i usłudze cenią markę, a jak wiesz za markę również się płaci.

I ostatni - bardzo ważny aspekt – EMOCJE – są to emocje klienta związane z produktem, firmą, a najbardziej istotne to te związane z relacją z Tobą. Tu ważne jest, na ile jesteś dla klienta partnerem w biznesie i negocjacjach. Czy postrzega Cię jako osobę, która pomaga mu osiągać cele? Czy między Wami jest relacja oparta na współpracy i zaufaniu? I to jest aspekt, na którego budowanie i rozwój masz największy wpływ.

Wyróżniamy 6 motywów zakupowych, natomiast klient podejmuje decyzję zakupową w oparciu o 2-3 motywy. Z tego powodu ważne jest zdiagnozowanie, które motywy są dla klienta istotne, bo to one będą dla Ciebie ważną kartą w grze negocjacyjnej. Jeśli wiesz, co oprócz ceny jest ważne dla klienta to zyskujesz argumenty na podtrzymanie zaproponowanego poziomu cenowego.

A więcej o tym jak usłyszeć, co dla klienta jest ważne, dowiesz się już w kolejnym wpisie cyklu negocjacyjnego😊

#wemconsultig #cyklnegocjacyjny #motywyzakupowe #cena